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打破加盟“快死”魔咒,开店600家

“收了加盟费就百呼不应,动不动就拿加盟协议压人,张口就是“解决不了”;加盟店办卡时对顾客热情如火,服务时却能应付就应付,跑路时更是不留情面,只留下两眼一抹黑的顾客……

“中国有1万多个特许体系,100多万个加盟店,然而行业乱象丛生,加盟店管理更是无章可循。”从事头发健康管理行业18年,如今在全国已经拥有600多家加盟店的北京普世安生物科技有限公司董事长、再出发品牌创始人吴庆辉,对国内加盟模式的弊端感触颇深。

从2001年进入头皮健康管理行业,到2006年自己创业以来,吴庆辉经历了行业发展的各个阶段。在重视产品功效和研发的同时,他和再出发团队建立了一套独具特色的“重运营、强管控”的加盟管理服务体系。

截至目前,再出发加盟店的关店率不到8%,远低于同行业40%的数据。其中,85%门店位于三线以下城市。2018年,公司产品销售总额超过5亿元,同比增长超过50%。单店年营收最高达300万元,百万以上门店近60家,75%加盟店老板都来自于会员转化。

这种在行业内罕见的数据,再出发占了很多。它是以何种运营方式,打破了加盟“快死魔咒”?是什么样的扶持策略让门店存活率如此之高?是何种体系让从创业至今一直跟随的加盟商始终不弃?深度剖析再出发的经营管理模式之后,创业者们可以获得一些接地气的参考。

产品和服务是核心竞争力

为了不断提升产品的性能,从成立以来,再出发每年平均投入公司总营收的6~7%进行研发。截至目前,公司拥有自营、引进、合研三大类共9个系列养护产品。

在国内,再出发与四川大学高分子学院共同设立成都研发中心,在高分子细胞级的产品的研发方面进行了深度合作,为项目提供持续的科研保障。在日本,公司正在建立中日头皮管理研发中心,同步国际最先进的头皮健康管理理念,为用户提供更国际水准的技术服务。

再出发日本研发中心(上)和四川研发中心(下)

再出发首先帮加盟商解决的就是客源的问题

以新店开业为例,吴庆辉认为,关键有两个阶段:在新店启动期,即在3个月之内,店铺要吸纳15个种子用户成为门店会员,按照平均6000元卡项计算,可获得9万销售业绩,初步实现收支平衡;在会员裂变期,在4到6个月间,门店要通过15个种子会员进行裂变,至6个月时达到40个会员,才能基本实现正常运营。

“通过开业活动、地推、线上营销和其它落地营销活动获取种子用户,由再出发督导团队下店协助完成;通过社群营销、会员活动、线上团购等方式实现老客裂变。”吴庆辉表示,很多加盟商并不完全了解头皮健康管理行业,甚至缺乏经验,但只要先帮助他们解决了客源问题,陪伴他们一起度过关店的高峰期,店铺就能逐渐进入良性的发展阶段。

为加盟商提供造血能力

再出发建立了一套360°无死角的门店扶持体系。

首先,是开店咨询体系。从开店、选址、运营等方面,再出发都为加盟商提供了免费定制的加盟方案,以帮助门店开店。截至目前,再出发2019年新开业的50多家门店中,有49家都是运营团队负责选址的。

其次,是人才服务体系。令吴庆辉自豪的是,再出发创立13年来,核心团队成员没有任何变化,团队建立了一套科学的协作机制和奖励机制,同时形成了自己的人才扶持体系。

以新店为例,开业前,公司都要对加盟商、店长、技师进行为期12天的培训;开业时,运营团队和培训团队要到店进行12~15天驻店实操指导。此外,集团还会以区域为单位进行线下落地培训,平均每年42场,一家门店一个季度至少有一次区域培训落地会,针对区域亟待解决的问题进行培训指导。

除了线下培训,在线上,再出发自建培训系统“智训宝”,分为加盟商、店长、店员三大端口,结合国内外皮肤科专家的临床经验分享以及专业知识科普,通过直播、录播等形式,使门店人员可以随时随地学习。

此外,再出发还建立了智能门店体系和产品供应、售后体系。前者是为门店和用户提供行业先进的智能识别系统,为门店赋能的同时,提高用户的体验;后者是再出发一直坚守的原则,对门店负责,对用户负责,通过全套的产品供应、售后体系,提高用户的信任度。

“只有盟商、门店获得成功,才是我们真正的成功。”这是吴庆辉始终坚定的事情。

吴庆辉认为头皮健康管理行业的营销还处在“独特卖点”阶段。“我们行业的品类词还较为模糊,不像植发、皮肤管理或医疗美容,能让从业者和消费者形成较统一的品类认知。” 重新定义品类,是吴庆辉接下来的重要一步。据悉,再出发将于5月28日举办品牌升级发布会,把“头皮健康管理”品类定义为“头发理疗”,期望以“头发理疗”重建品类认知。

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